| 聪明人的捷径”
一份隐藏了客户“其它服务”的合同如何被顺利履行，并最终看起来被“洗白”的标准流程。 即使同样的事情已经重复了多次，陈华依然没法觉得心安理得。他把自己内心的感受笑称为“销售的原罪”。 很多销售，尤其是那些来自管理严格的跨国公司的销售，这种感受会更强烈。 如果拿一个医疗器械的订单做例子，一个脑瓜活络、抢单在行的销售，他所经历的“原罪”—“聪明人的捷径”是这样的。 1、客户的订单与隐秘需求 一个跨国公司的销售A需要谈下一笔医疗器械的订单。这是位于中国西部的一座二级城市，他的客户是当地某三甲医院。招标已经进行了三轮，今天是决定胜负的时候。三家竞标者开出的价格标的相差不多，品牌实力得分也在同一档次，这通常意味着一场残酷和未知的鏖战。不过，A不能接受这样的未知，他所代表的公司是行业内数一数二的领先公司，并且，A手中有一个非常有效的拿单武器，并且屡试不爽。 在前期对“客户需求”的了解中，A不光了解到客户对技术参数、规格的标准，还了解到他们一个隐秘的需求—当A小心翼翼地征询对方还有什么特殊要求时，对方表示，希望能提供“配套的培训”，当然，培训地点必须在国外。 这没问题。或者说，这是一个已经有现成答案的问题。 2、代理商活动获得订单 A所在的公司在全球大部分国家都设有分公司，他们完全可以给类似医院这样的机构提供出国邀请函。A告诉客户，他所要做的就是花100万购买设备—比上一轮报价多出20万元。 这时代理商出现了，拿下合同的并非是跨国公司，而是它的代理商B。合同金额100万元。现在，A需要履行他的附加服务了。所有合同都需要以代理商的名义来签署—在A所在公司的总部看来，中国是一个“市场经济不完善”的市场，如果直接签署协议，则可能给公司带来“法律或道德风险”。所以，代理商是必需的。 在跨国公司眼中，最佳的代理商应该具备深厚的行业、客户背景，有强大的销售能力；或者，代理商本身就是该跨国公司的前员工。所以，代理商是利益输送者，必要的时候，也应该是完美的防火墙。 作为合同的乙方，代理商需要向甲方交付足够数量的设备以及提供必要的培训—金额在合同上被标明为零。 3、培训提供商提供免费出国旅游 事实上，这100万将被分解成两份合同，其中一份价值80万元，会成为购买医疗器械的货款。另外20万元，会被代理商交给专业的培训提供商。培训商会首先扣除10%的手续费（税款），剩下18万元再被平均分成两份，第一个9万会交给A所在公司的培训部门，并签署正常的培训合同，第二个9万会被划给A所在公司的差旅服务提供商，后者会扣除10%的手续费，余款8.1万元返给培训提供商。 其中，差旅提供商是A所在公司的固定差旅合作伙伴，所有A所在公司的差旅服务均由该公司提供。这是它可以获得“10%”的原因。 剩下的事情就是，A所在公司会为医院（通常也包括上级医疗系统）一行人出具出国培训的邀请函，差旅提供商会为培训提供商的行程出具必要的发票，培训提供商则会带领医疗系统的相关人士出国旅游—可以是任意他们想要去的国家。之后，医院的领导看到的将是一行人对A所在公司实验室的参观之类的高端培训项目，并且，培训本身免费。 看起来每一步都干干净净，而且当然，账目是平的。 4、销售的潜在麻烦 订单拿到了，客户需求也得到了充分尊重。现在培训提供商只需要做一件事情，就是登陆A所在公司的内部合规系统，填写本次旅程的相关细节—全部细节：包括选乘的每一个航空公司、途经的每一个城市、住宿的每一家酒店。作为合规系统的最后一个步骤，所有上述细节需要提交一个A所在公司雇员的名字，作为整个项目的“owner”。 销售A自然是这个合同的owner。合规系统会自动给A发送一封邮件，要求其确认被提交的内容，即“我证明以上行程及细节全部属实”。 作为一名骨干销售，A会在这个环节签字，说“Yes”。但他也会在这个环节感到不舒服，因为毕竟这些行程并非事实。而且，一旦清查起来，自己此刻的签字将带来无穷的麻烦。 陈华现在碰到的就是这样的情况—他不是A，但对A的手法非常熟悉，对A的犹豫感同身受。 他所在的公司，管理制度更系统更严格，就是IBM。 “员工守则” IBM有远比其它公司更加完善的员工守则和合规审查体系，但一个月前掀起的“史上最大廉政风暴”看来仍有足够必要。 4月中旬的一个早晨，与平常一样，陈华来到IBM北京盈科中心21层，他在办公桌前打开电脑，按照他给自己排的日程表—10点前给银行客户发去竞标文书，11点准备下午的一个部门会议，正在他想着起身倒杯咖啡的时候，他接到了通知：请您于两个小时内收拾所有的私人物品，禁止继续接触公司电脑，立即离开。 陈华拿过通知单，他只有两个选择，在自动离职或者是开除栏里选择一项。自动离职意味着放弃申诉权利，必须签署保密协议；开除可以不签协议，可以申诉，但意味着你永远将背负 “被一家全中国最有名的企业开除”的标签。 陈华随后签署了“自动离职”，他可以拿到工作年限N＋1个月的补偿，他等于默认了一个约定—不可以和任何员工谈起他今天以及之前的所有事情。 他想自己是知道原因的，那源自一年前的一个突然调查：陈华被他没见过的人事部同事带到盈科中心11层的一间会议室，那里有一名IBM的律师。随后律师要求陈华回答，在他负责的客户培训中，是否有违反公司政策和规定的事件发生。 陈华说，这样的调查“突然到让人感觉非常荒谬”，“但过程短得也同样让人惊叹。”你可以回答“没有”，随后那个“戴着金边眼镜头也不抬的律师便让你出去了”。出门之前，律师要求陈华不要在员工中与任何人沟通这件事情。 通常这样的外企里都被人们认为会有一个个小圈子，他们有向心力，彼此忠诚，渴望被严密保护。因此陈华没有理会这个要求，他向他的顶头上司和盘托出这个调查。上司果然安慰陈华说“没事的，这样的调查就是走过场。”陈华开始心安—至少上司知道他所有的申请始末。 但IBM显然不是这样。半年前律师拿走了陈华的电脑，说是做一个硬盘备份，他还被要求出示与旅游培训相关的所有文档资料。 陈华的上司最终在调查后被开除。 尽管对外界已经采取了足够严密的保密措施，但“IBM中国开展史上最大廉政风暴”的消息还是不胫而走。 《第一财经周刊》获悉，在一个月前，超过120名IBM中国雇员被集中“清查”，其中约有100人被降级，20多人被要求离开，名单主要涉及行业销售以及服务部门，甚至有两名中国区副总裁级别的高级管理者也受到了降级处理，导致其中一人主动退休，另外一人主动申请离职。 尽管120人在IBM中国庞大的超过1.6万人的雇员队伍中不超过1%，但据IBM被清查的雇员声称，这已经是该公司重新进入中国31年以来规模最大的廉政行动。 就此，6月11日，IBM大中华区企业策划传播部总经理汤磊磊在发给《第一财经周刊》的声明中称：“IBM公司在其所有业务活动中，坚持遵守最高标准的商业道德，并要求其员工严格遵守相关政策和流程。我们希望我们的员工在他们的业务行为中，均恪守这一承诺。在一次内部审查中，IBM公司发现了某些员工违反了有关公司政策和流程。公司予以高度重视，并采取了相应的处理措施。不过，出于公司政策的考虑，我们不会讨论这些处理措施的具体细节。” 所有被接受调查的员工几乎都与陈华的经历类似，他们在一年以内接受了4次以上的问讯，电脑被带走拷贝硬盘，所有关于出国培训的文档被要求全部整理后上交，此时正常的业务工作依然在进行，但在一个月以前，他们突然都接到了严厉的处罚结果。 这里面也包括了张东。张东负责IBM服务器的销售工作，与陈华还原的场景不同的是，张东告诉《第一财经周刊》，在11层的会议室，张东接受了由三人组成的调查组的问讯。他们其中两位来自隶属于IBM美国的审计部，其中一个看上去像是国内的律师事务所成员。“三人一组，一共调查了七次”，张东说。 尽管张东在IBM的时间比陈华要短，属于中低层员工，在IBM的评分体系中，张东只有7级，而陈华则是8级—IBM有着非常繁复的评分系统，其复杂程度丝毫不亚于他们卖出的产品里所宣称的那些专业技术—刚进入IBM的新生是90级，等于没有级别，随后6级是专业人士，7级是资深人士，再往上8级可以带团队，9级可以管理全中国一个大部门，10级则是管理多个部门以及行业。但同时高层还有另外一条评分体系，参照一种IBM普通员工很难说清的打分规则，用字母ABCD代替，A是最高级别，而大中华区的最高级别是C级。 显然张东比陈华更擅长打听各种消息。张东称，IBM这次审查的人数远远超过120人，这些人大部分是IBM的资深员工，甚至包括两名D级别高层—相当于副总裁级别的超级资深人士离开，他们被要求出示相当长的出国培训文档记录，“最长的甚至有十年的记录”。 虽然调查已经开始了将近一年，但此刻，IBM位于盈科中心的办公大楼还是显得那么井井有条，波澜不惊。要想出入这家公司位于20层至26层，或者是11、12以及8层的办公室，就必须通过一楼两排类似地铁入口的装置，一切都充满秩序。 私底下，IBM在北京的上千名雇员中，知道这个消息的人还并不多。他们知道的只是，大约一个月前，IBM中国在本来就已经很严苛的出国培训审查强度又骤然提高。从那时开始，“可去可不去”的项目一律取消，已经通过审批的则要求事无巨细都实时提交邮件确认：到达一个城市就要发一封确认邮件，到达酒店要发一封确认邮件，到达实验室要再发一封确认邮件。 消息尚未广为人知的原因是，这些被调查的员工在每次问询中都被要求保守秘密，而那些离开的则被要求签署保密协议。 张东称，在他认识的被调查的员工中，每个人都是某次出国培训项目的负责人，他们或多或少地在培训资料中上报了失实的资料。“比如有的人说的是去纽约培训，结果去了其它地方旅游，或者有的人填的资料上写着会去20人，但最后只去了5个人，这就牵涉到培训资金的申请作假”。现在这些都成为行为不检的口实。 6月9日，IBM大中华区董事长兼首席执行总裁钱大群对《第一财经周刊》表示，“IBM作为一家有着100年历史的企业，它比任何公司都重视廉政以及自律这些最基本的价值观，IBM也有自我审计的历史。” 一个月前，IBM开始密集地向那些被处分的员工发出离职或降级指令，人事部门使用了“请您”这样的语气，但态度则是没有任何商量的余地。 被清查的员工会被告知：“调查结果显示您违反了公司的一系列的规定”，被降级的员工在三年内个人计划发展表的分数是“3”（IBM每年给员工考核打分，1为优秀，2为良好，3则是不及格—3分意味着三年内不能被升级），而接受离职或开除处分的人则被打上了诸如“终生不能被IBM录用”这样的评语。 在集中三天内迅速做出对这百人的处分决定过后，IBM并没有再给他们提供更多的解释或者是证据。一位在华尔街执业的美国律师对《第一财经周刊》称，美国公司的办事原则通常是，那些被问询的人实际上之前就已经被掌握了证据，当询问时只有两个选择方式，通常承认的会被降级，而不承认的则直接要求离开。 “不同的只是以何种方式离开。”律师说。 《第一财经周刊》调查显示，大部分被处分员工其实都选择了放弃申诉（他们抱怨说：自己与公司只是对制度的漏洞理解不同而已），只有不到1/3的员工选择申诉，并被告知他们会在两个月后看到证据。陈华尽管选择了主动离职，但他还是决定向IBM索要证据。“我不喜欢这种委屈与背叛的感觉。”陈华称，截至目前，他只收到人事部发出的一个书面声明，不过是再次重申了“您的行为违反了公司的规定”。 作为全世界第一的咨询公司，IBM有着非常强大的制度体系去规避员工犯规的可能。其中包括一套已经使用了45年的《业务行为准则》—有英文版本，也有本地语言版本。在这套长达35页的行为准则中，明确规定了“贿赂、馈赠及款待”的界定，并且准则中强调“如果您送给供应商、客户或任何组织的主管或员工的金钱或礼品，可能影响或足以令人怀疑将影响其与IBM关系，千万不可行事。” 一名仍然在职的评级为8级的员工对《第一财经周刊》记者介绍称，IBM对借培训名义行违反公司规定之事是有监察软件可以检测的。 为加大打击在“市场经济并不成熟”的国家有可能发生的灰色交易行为，IBM在2008年左右便派了一些美国人前往中国，“这些美国人完全不懂中文，他们不做别的事情，只管纪律整顿，他们会督促技术人员完成在中国的监测软件的修改，以及给员工上各种关于IBM价值观的培训课。” “钱大群也会定期向中高层发邮件称学会自律在IBM公司是一件多么重要的事情，新近的要求学习的邮件是关于‘合规’。”这名“8级”员工称，有时候甚至会要求每半年进行一次关于反商业贿赂的考试。 按照这名员工的说法，IBM有非常多的软件以保证员工做的每一步都有规范和备份，而且非常详细，并要求必须按照固定的栏目申请—比如谁去，什么时间去，几个人去，客户的级别是什么，客户出多少钱的培训费用等等事无巨细的项目都需要填写。“都是美国人弄出来的，再找律师部门通过，还有很多临时的表格，他们仿佛想把所有的漏洞都堵死。”这名8级员工告诉《第一财经周刊》。 在IBM的企业文化中，实际上是鼓励员工反映问题的。在他们的行为准则中也明确规定，“可以通过直属经理、IBM法律顾问、Confidentially Speaking Program（秘密举报程序）或IBM的任何其他沟通渠道举报。IBM不容许对您举报进行打击报复，而且将按照适用的业务或法律规定保护您的匿名权”。 “问题在于可能你还不足够强大，所以认为妥协是最好的方式。”8级员工称。 而上述的IBM前员工则称，事事都留有证据也非常重要。“我申请可以，但数据我不清楚，谁清楚谁发邮件确认，这样我就变成了只是个填表的人了。”该名员工这样解释他曾经保护自己的路径。 尽管IBM的廉政风暴有大约上百名员工牵涉其中，但外企雇员圈子也普遍认同，这家美国公司已经比同行业的许多公司，尤其是多数中国公司更加规范。“起码它有严密的制度并且对于合规有非常频繁的自我清查。”一名外企IT企业的员工对《第一财经周刊》评价称。 IBM市场部的一名员工告诉记者，IBM有的时候甚至一个季度就会查两次市场部门的帐目，看是否有违反内部规定的事情发生。 总部位于瑞士日内瓦的Covalence公司每年会依据可持续发展、职业操守行为、企业社会责任、国际合作、劳工标准以及人权等所构成的声誉指数，对跨国公司职业操守排名进行追踪与报告，最终得出一份全球企业《职业操守排名报告》。在最近的一次调查中，IBM在全部581家公司中名列第一（2009年第一名为美国杜邦公司）。 这种规范多半来自于更加苛刻的商业土壤。按照美国的《索克斯法案》（该法案通过于公司丑闻频发的2002年），公司如有违反商业规范的行为，可以处以100万美金的罚款和10年的监禁，而如果是蓄意行为，并处500万美金的罚款与长达20年的监禁，“甚至有终身监禁”，前述美国律师接受第《第一财经周刊》采访时表示，“这就是为什么IBM在美国很少有贿赂丑闻发生，但在一些市场经济不是那么发达的国家，就更有可能出现问题。” 不过这一切，对于那些开除的员工来说，已经没有什么意义了。张东和陈华还有继续职业生涯的选择，比如他们可以等风头过后，找一家外企或者是民营企业诸如代理公司继续工作，或许，他们长达数年在IBM的工作经验让他们找到一份工作并不困难，可是现在他们已经被这场突如其来的廉政风暴弄得焦头烂额。 陈华说，他已经得到了教训。他的意思是，每个游戏都有规则，你可以不遵守，但一定要搞清楚。 （应被采访的要求，文中陈华和张东为化名） IBM业务行为准则（节选） 2009年1月12日 3.1 沟通途径 如果您察觉到不合法或不道德的情况，必须立刻将自己听到和知悉的一切事情告知IBM。告知的途径有多种，直属经理是最好的起点。您也可以与IBM法律顾问联系或采用意见直陈（Confidentially Speaking）的方式〈若选择此方式，您可匿名地提出意见〉，或者采用向高层主管申诉（OPEN DOOR）的方式。您所举报的所有不合法或不道德行为，IBM将立即调查，且绝不容忍任何人因您所作的报告而采取报复行动或对您威胁。 3.6 信息的记录、报告与保存 您应正确并诚实地记录并报告一切信息。 根据各种法律，例如税法或反行贿法，IBM必须对IBM的各种业务交易保有账册记录。这些账册记录必须准确无误。无论是否为法律规定的报告，向IBM内部（例如管理层或稽核部门，在内部调查期间），或公司外的组织及人员，如外部审计人员，提供不实的报告，都是绝对禁止的。不实的报告不仅包括提供不实的资料，也包括故意误导接收资料的人士。对外提供财务报告、环境监督报告或其他呈交给政府机关或为政府机关保存的文件，或合同履行报告（尤其是对政府机构提供产品或服务）时，您必须确保这些报告上没有错误、不实或误导的陈述。否则，可能会为您自己及IBM带来民事，甚至刑事的责任。 IBM员工应遵守IBM全球记录管理计划的相关规则以保存及销毁所处理的文件。该计划适用于储存于任何媒体之上的信息，包含纸质文件或电子邮件等电子纪录。任何被定义为“必要（essential ）”之信息均须以可重获得的版本方式保存，直到规定的保存期限届满。若属 “非必要（not essential ）”或已过保存期限的信息应立即销毁，但IBM法律顾问另有保存指示的，不在此限。此时，你必须严格遵照该指示执行。 4.0 执行IBM的业务 当您执行IBM的业务时，不论是买，是卖，还是在其他情况下代表IBM，您都必须遵守商业道德及法律。 4.3 市场竞争 IBM素以积极进取的态度争取业务，倘价格或服务内容需要变更，必须经过适当的管理层同意。未经事先授权，绝不可任意对客户变更服务内容或合同条款。当您执行IBM的营销或服务业务时，IBM要求您与对手竞争，不仅要积极和有效率，也要合法及符合商业道德。 4.8 贿赂、馈赠及款待 不同公司的员工所提供的礼品差异很大，小至您可以接受的价值不高的宣传赠品，大至您绝对不能接受的贿赂或馈赠。馈赠不仅是指物质，还包括服务、优惠和折扣。以下是IBM赠礼及商务款待的行为准则。若有例外情况，须经高层主管人员核准，但该例外情况不得触犯法令或违反已知的客户业务惯例。 4.8.1 商业款待 在管理层的同意下，您可接受或给予他人符合商业惯例的款待，例如餐宴及其他娱乐，但费用必须合理，且不为法律或已知的客户业务惯例所禁止。包括IBM在内的供应商，经常发现必须为客户提供教学及简报活动。此时，提供或接受与此类活动相关的服务是可以的。例如搭乘IBM或供应商的飞机及提供或接受膳宿安排，但必须得到管理层的准许。 4.8.4 送礼 如果您送给供应商、客户或任何组织的主管或员工的金钱或礼品，可能影响或足以令人怀疑将影响其与IBM关系，千万不可行事。然而，您可以提供一般价值的礼物（例如IBM新产品的宣传赠品），但必须符合法律及已知的客户业务惯例。 |
