小徐，男，31岁，山东人，1998年来京打拼。从给老板当马仔卖手机做起，到2006年在中关村某知名电子城租下了第一个手机销售柜台，直至现在拥有一个60平方米的属于自己的摊位……从从业年份上看，他的职业生涯几乎与中国移动通信业崛起和迅猛发展同步，他是中国千百万手机经销商里普通但具有代表性的一员。 小徐说，与苹果结缘，是从2007年底开始的…… ●2000人里真果粉不到100人 说起1月13日正式发售苹果iPhone 4S当天的情形，小徐仍然记忆犹新：“我像往常一样，头天下午打电话给道儿上的朋友，预订了十几个‘黄牛’，在银行关门之前提了准备第二天去收货用的20万现金，就踏踏实实回家了。”谁承想事情并不像小徐预计的那么简单，精心撒下的‘鱼饵’没有换来如期的收获。 13日凌晨1点，小徐睡不着，他决定到西单大悦城——他“撒下”“黄牛”的地方看看。大悦城门前广场里三层外三层的阵势与凌晨寂静的长安街形成鲜明反差，小徐看着他雇来的在寒风中冻得瑟瑟发抖的十几个“黄牛”动了恻隐之心，跑到附近一家24小时营业的麦当劳给他们买来了夜宵。 小徐说，这些雇来的“黄牛”大都是社会最底层的人，生活非常艰辛，排一宿队买到一台只能挣50元。苹果公司有限购政策，每人只能买2台，也就是说，他们在接近零下10摄氏度的天气里冻7、8个小时，最多能挣100块钱。但这钱也不是每个“黄牛”都可以挣到的，只有排进队伍的才有希望把钱装进自己口袋。 “黄牛”的工作直接影响到小徐的“收成”，由于那天警备迅速升级市场监管过于森严，他雇的十几个“黄牛”只有3个比较机灵的冲进人群的最核心部位，其他都被三道警戒线严严实实地拦在圈外…… “那天夜里感觉大悦城门前聚集了一万多人，真正是‘果粉’的，2000人里不会超过100个，毕竟许多人宁愿多加三五百元也不愿意去受那一晚上的罪。”小徐保守估计道。 带去的20万现金小徐还是在13号一早换成了20多台苹果iPhone 4S，只不过比计划的数量要少，因为除了从自己雇来的“黄牛”手里拿到的那6台机器外，其他都是出高价购买的。“每台又加价50到100元。”小徐无奈地说，“其实我不算拿得多的，有同行带了至少80万现金。” ●舶来的“摇钱树” 在2007年之前，小徐卖得最多的是诺基亚和三星手机。“这两个品牌都有自己特定的供货渠道，价格也相对透明，新款机器利润高些，老款基本属于薄利多销。”小徐说。 到了2007年，时不时就会有顾客到小徐的柜台找苹果手机，那时还是iPhone一代产品，小徐非常好奇，就托朋友从国外带了2台。当iPhone摆在面前，有着多年销售经验的小徐顿时意识到这会是一款非常畅销的产品，虽然它没有蓝牙，不能发当时比较时尚的彩信。 “那时，平均每天能卖2台，出货量虽然比不上诺基亚和三星，但是利润却相当高。一台至少能赚500—1000元。”小徐回忆道。“那时iPhone还没有进入中国市场，国内很难找到苹果产品，iPhone手机都是托人从国外带回来的。这是我销售苹果产品最早的进货途径。虽然我知道做水货国家不允许，但是当年根本没有其他合法渠道。” 小徐说，来找苹果手机的客人多数打扮前卫，均属时尚中人。虽然苹果手机存在诸多问题，比如电池待机时间短，菜单不符合国人的使用习惯……但是果粉们对这些问题相当地包容。 同期，还有一款问得比较多的手机是黑莓，但是由于黑莓绝大多数是从欧美国家流入中国市场的二手货、翻新机，手机质量差，返修率高，所以黑莓的回头客非常少。而苹果一代产品的质量过关，产品返修率只有1%，也给小徐省去不少麻烦。 ●独特营销带来丰厚利润 与其他品牌手机不同，苹果没有自己的进货渠道。总代理、一级代理、二级代理们统统没有，被层层“剥皮”的现象也就不存在。“只要能搞到货卖出去，赚到的都是自己的。虽然辛苦点，但利润大，我还是愿意做。”小徐坦言。 如今苹果手机出到了第5代，小徐的进货方式也不再单一化并且“与时俱进”。他会和每个普通消费者一样，在苹果官网上下单预订，一个人订购的数量有限，他就花钱买身份证号；他自己也做过黄牛，去发售地点排队整宿苦等；他还通过关系联系运营商，加价购买国行裸机；他也去苹果专卖店用市价购买新机；回收礼品机、中奖手机都成为他的进货渠道。 只要有货就不愁卖，苹果公司的无代理商制和饥饿营销策略让小徐这些“早起的鸟儿们”赚取了丰厚的利润回报，同时也是造成市场混乱的根源之一。 ●翻新机 made in中关村 尽管小徐绞尽脑汁运用各种手段搞到苹果手机货源，但是中国的消费市场似乎像个大胃王，总也喂不饱。 苹果手机产品越出越多，有了iPhone 4S就要淘汰iPhone 4，于是新的生财之道滋生开来。翻新机并不是继苹果之后才出现的新玩意，早在苹果问世之前，它就已经存在了，但是因为苹果，翻新机的“角色”被“演绎”到了极致，利润也被推到了巅峰。 翻新机通常是把用过的二手机器换上新外壳。小徐说，有良心的经销商在卖手机时会告诉买家这个是翻新机，会出现哪些问题，卖出去了就是“周瑜打黄盖”，某些无良商人干脆当新机卖，蒙一个算一个，骗取高额利润。 当苹果二代产品问世之时，就已经有人在打一代的翻新主意了。“iPhone一代做翻新，外壳比较贵，单一套外壳要400—500元。二代和三代产品的外壳价格就降下来了，大约200元，到了iPhone 4，由于外壳加了中框，价格又升上去了，至少500元。”小徐说，“一台八成新的iPhone 4回收价格在3000元左右，加上外壳翻新成本，做好了一台能赚三五百元，赶上卖10台诺基亚了。” 光靠回收的旧手机，还远远满足不了市场需求。小徐说，回收来的旧机器只占翻新机市场份额的30%—40%，另外的60%—70%翻新机主板来自深圳。 这似乎是一条极其隐秘又众所周知的翻新机主板供货渠道。小徐透露：“我基本每次进货量是100个。打开包装箱，我能闻到主板刚下生产线的那种特有的气味。这些主板都是新的，从来没有被使用过。 我亲手给它们装上外壳，工作台就是我家的饭桌。” 组装一台iPhone 4翻新机，工具只需要一个镊子和一把螺丝刀，组装耗时大约30分钟。小徐说，由于iPhone 产品在不断改进，组装工序也变得越来越简化，早先的产品还需要用502胶水粘贴。小徐透露，中关村是北京最大的苹果翻新机制造基地，许多经销商都租民房，雇工人加班加点“生产”iPhone 翻新机。 如果连主板都是新的，那么翻新机就更加难以识别。对于如何辨别翻新机，小徐告诉记者，其实办法很简单，只要看产品的激活日期即可。另外，细心的消费者从产品的外观与材质以及配件，也能分辨出来。 目前，苹果产品新机的返修率在5%—10%，但是iPhone 4翻新机的返修率要高达40%。翻新机存在诸多质量隐患，小到无振动、屏幕按键失灵；大到产品爆炸造成人身伤害。消费者不要图一时便宜，冲动购买。 ●苹果的中国隐患 虽然苹果让小徐尝到了太多甜头，但是作为一名资深手机经销商，对苹果小徐也有自己的看法。 其中最大的问题就是苹果产品的售后服务跟不上，苹果产品越卖越多，售后问题将成为比销售更重要的事情。“一台机器不便宜，坏了却没处修理，这是个事儿。”小徐说。 采访接近尾声，小徐接了个电话：iPhone 4S， 8台白色，2台黑色，明天就要…… |
