导言:7月17,微软新任CEO萨提亚·纳德拉的公开邮件中提及,未来微软的整体策略方向将会偏重于生产力和公司平台,将重新调整内部员工队伍,以建立正确的组织作为整体目标。其实在这封邮件发布很早之前,微软内部似乎就有意要进行组织结构的调整,微软内部甚至曾希望纳德拉撤掉销售部门掌门人,也就是微软COO凯文·特纳。 是高层的政策问题?虽然大家的注意力很多都集中在纳德拉将如何修复Windows 8业务,但是来自微软传奇销售团队的消息人士表示,他们的部门也需要关注。一名消息人士甚至暗示,纳德拉或需要找人替代微软销售部门掌门人,即微软COO(首席运营官)凯文·特纳(Kevin Turner)。 微软销售团队资深员工向Business Insider透露,
微软大部分收入都来自企业产品和服务的销售,而这些都是微软销售人员的销售任务。据悉,特纳的政策问题重重:这些政策没有带来公平的绩效考核机制、没有云服务销售奖励、即便销售人员表现良好,也很容易会被解雇。 另外,客户重要与否完全取决于老一代标准,比如他们购买了多少Windows授权,而不是由新标准来决定,比如他们需要多少云计算服务。公平来讲,如何让销售人员从销售软件授权和支持,转变为销售云计算服务,面临此问题的大型软件企业,并非只有微软一个。只是,微软尚未体会到改变销售团队运作方式的必要性。高利润率以及企业不愿意放弃并替换微软的软件等因素,为微软销售团队的盈利能力提供了保障。 但是,部分销售人员表示,微软的销售人员方式近乎荒谬。比如,许多团队都不允许开发新客户。他们的工作就是向现有客户兜售更多产品。 微软确实拥有专门的销售团队来服务最大的客户群,也就是说,这些销售人员的账目数量只有一到两个。而销售人员的账目,根据他们客户的规模而定,数量大部分都在15至150个之间。而且,微软所有销售人员的业绩衡量标准都基于他们带进来了多少新业务。签约的新客户越多,销售人员的收入就越多。但是,即便是表现最佳的销售人员,在这种销售团队组织方式下,也会有较差的业绩考核结果出现。 BI了解到,即便客户已经购买了几卡车的微软产品,销售人员还是会因为销售额增幅不够而获得较差业绩考核。另据悉,在经历2012年大丰收之后,微软将许多销售人员的销售指标上调了两倍。微软一名曾在2012年取得不错销售记录的销售人员,去年被迫离开,虽然客户还是原来的客户,但却无法完成“新”指标。 销售考核存在诸多限制另外,对于销售人员来说,对不平等销售配额怨声载道这也很常见。据悉,即便前一年业绩不佳,大部分销售人员也不会被迫离开。一名微软销售人员表示,微软销售人员之所以认为他们会遭遇不公正解雇的原因在于,“排名考核模式和指标分配型的拜占庭模式之间所存在的冲突。”他表示,“虽然我们曾公开‘宣布放弃’排名考核模式,但是就我所接触过的销售人员和经理来说,没有人期盼最终结果会有何不同。” 微软的“排名式”员工审核模式一直饱受争议。该审核系统将员工相互进行比较,如果有员工被认定是团队中表现较差的一名,那么,无论这名员工究竟去得了多少业绩,其还是会被给予一个很遭的绩效考核结果。去年11月,微软宣布废除员工排名制度。不过,这也有可能是微软销售人员之间的看法问题。微软员工的业绩考核目前还是未能脱离评级制度,而且微软也未曾真正就新审核系统模式作出解释。对此,微软向员工们表示,将会在几个月内提供更多信息。 微软销售人员的看法虽然有此问题的企业并非微软一家,但是微软却有充分的理由作出改变。微软2013年营收创记录,大部分是因为,微软调高了企业客户已使用产品的价格。 对于纳德拉可能会采取的具体变革措施,微软销售人员的看法如下:
当被问及对微软销售人员这些指责有何看法时,微软发言人表示:
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