导言：中国市场在全球任何公司眼中都是一个香馍馍，但中国市场的特色却让不少跨国公司在中国的策略屡屡碰壁。在国内市场如果缺少因地制宜地 销售策略，在广阔的市场机遇面前，很可能“颗粒无收”，这样的例子不在少数。而对于微软来说，过去20多年在中国市场的耕耘已经让其摸到中国消费者的口 味，今年微软在软硬件产品上前所未有的丰富，可以说微软对于销售的的欲望也同样旺盛，那么现在微软在中国市场销售上又是如何构建自己的销售网络呢？ 几年前我们看微软的销售，其实更多的是集中在企业级和服务类产品的销售上，在微软内部有专门针对不同规模客户的销售团队，借助与客户直接沟通的方式销售产品与服务。同时微软在中国拥有大量的销售合作伙伴，这些合作伙伴通过自己的销售网络和客户群销售微软服务。 在近两年，随着销售理念的变化和微软个人消费类产品的变化，微软加大了与大型卖场如苏宁、国美等合作，在卖场中开辟相关区域销售微软及其合作伙伴的产品。同时随着电子商务的兴起，微软也及时构建了自己的线上商店，来推动微软生态产品在中国市场的销售。 今年微软在消费类产品上，推出了全新的Surface Pro 3、Lumia与Xbox One，同时Office 365也推出了进一步细分的个人版本，对于微软自己来说，这是一个个人消费兴盛的年份。另一方面微软与诸多OEM、ODM合作，不仅推广Windows、 Windows Phone，同时还帮助合作伙伴销售他们的设备。现在在国内微软个人消费类零售是线上、线下全面铺开，我们也与微软大中华区副总裁张永利聊了聊关于微软中 国现在的个人消费类零售布局。 张永利为我们大致的盘点了一下现在微软在中国的线上线下销售渠道：现如今微软线上有自己的微软在线商城、天猫旗舰店以及京东、一号店等线上合作伙伴，而在线下微软拥有25家微软授权店、10家位于苏宁等卖场中的微软店中店，此外还有在各家卖场中的微软专柜。 在微软的定位中，线上线下店以不同的策略取得投入产出“相对平衡”的局面。 线上，定制需求现在大家越来越习惯直接在网络上购物，特别是在一些大型的促销季节，线上商店的折扣可能还比线下卖场更大，同时还有节省时间等多方面优势。
同样微软也在满足用户的这些用户的需求，在微软线上的销售网络中，微软在线商店和微软天猫商城提供全系列的微软产品和微软合作伙伴产品的销售服务。 也就是说消费者想要购买的微软自己的产品与OEM的设备都能够从中找到，同时微软也在其中投入了大量的资源进行促销和推广。另外这些商店直接对接的是微软 自己的售后服务，这样服务品质能够得到保障。
另一部分微软与现在知名的在线购物网站进行合作，通过这些平台销售微软产品和OEM合作伙伴的设备。对于这些平台微软更多的是起到一个桥梁的作用，改变过去零售产品的售卖方式。过去往往是OEM厂商推出何种设备，那么线上平台销售何种设备，现在微软帮助线上销售平台与厂商们之间进行沟通，反向提供线上销售平台所需要的产品，同时为消费者提供各类优惠。 张永利分享的这种合作模式是过去所没有的，在平台渠道为先的时代，电商平台网罗了大量的消费用户，那么对于厂商来说满足这类用户的需求就显得十分必 要。同时这样的方式也能够更好的拉动厂商和平台的积极性，定制平台需求、定制消费者需求，已经是现在微软与OEM们在线上销售的一个十分重要的方式。 线下，辐射品牌但在在现在虽然倚重于线上销售，但线下同样是不可忽略的一部分。
不同于传统的定位，现在线下商店更多的以体验的思维为消费者介绍产品，让更多的消费者有机会了解到最新的产品，即便未来在购买渠道上消费者有不同的 选择，也能够在一定程度上影响到消费者的购买。同时还有一些消费者希望能够有实体店支持，而线下店就为他们的购买和售后服务提供了保障。 当然线下店的存在很大程度上还是要帮助到整个品牌的宣传和生态的宣传，在微软覆盖全国的零售点中，25家微软授权店是会为消费者提供增值服务的，比如每周会有一些专门的课程介绍微软生态产品的使用，诸如Windows、Office等，实际上是以一种粉丝俱乐部的形式引导用户选择微软生态产品。
在店中店方面，微软的策略就是借助苏宁等卖场兴旺的人流量，以这些人流量带动微软产品的销售。但在这其中需要注意的是，微软免费为这些店中店提供人力支持，所有的零售人员都来自微软。而产品的销售带来的收入则是归卖场所有。很显然微软与OEM的产品得到了人流量、场地、产品的销售，而苏宁这些卖场得到了收入，可以算的上是双赢。 每一家微软的零售店都会成为一个中心，辐射周围的消费者，形成微软产品的消费群体。张永利透露在微软Q3（2015年Q1）这些授权店的数量将会扩大到50家的规模，覆盖国内的一二线城市。在授权店模式中，微软会为这些授权店提供样机支持、技术支持，并且在店面装修上给予相应的帮助。
线下店最重要的就是与线上商店之间取得平衡，毕竟在资金投入上，线下商店要远远的多于线上商店，因此除了销售线下店要实现更多的附加价值。 微软的销售网络在中国已经有长久的基础，但一直以来微软在中大型客户的销售上做的很好，零售类是现在需要进一步提高的部分。张永利表示，接下来微软还将会有更多的零售计划出炉，在销售渠道的搭建上将会比过去更加的完善。 |
